Entuzjastycznie nastawiony i wyszkolony zespół sprzedaży to powód do dumy dla każdego szefa firmy. Takie zespoły generują ogromne zyski posługując się nie tylko racjonalnymi elementami promocji sprzedaży, ale również wywierają korzystny wpływ emocjonalny na swoich klientów – wystarczy przyjrzeć się zespołom np: firm Servier czy Pfizer.
Micromailing to droga do budowania dobrych relacji, to droga do osiągania wysokich zysków. Zysków pochodzących z rekomendacji, z zadowolenia klientów, z powszechnej świadomości klientów o wyjątkowej wartości naszej oferty. Dobry zespół to nie “chodzące ulotki”, ale ludzie potrafiący budować pozytywne i długotrwałe relacje.
Omawiane rozwiązanie pozwala reprezentantowi na utrzymywanie korzystnych kontaktów z dużo większą grupą lekarzy niż czynią to bez tego systemu. Tak więc zwiększa ono skuteczny zasięg promocji przy niemal niezmienionych kosztach stałych. Dzięki micromailingowi komunikacja jest urozmaicona, pozostaje w systemie wartości lekarzy i staje się podwaliną do dialogu i platformą do skutecznych propozycji.
Przedstawiciele medyczni stają się rzeczywistymi partnerami lekarzy w ich codziennej pracy. Wzajemnie odnajdują wspólny język, wspólne zaiteresowania, wspólne cele i drogę do ich osiągnięcia.
Firmy farmaceutyczne wydają krocie na badania efektywności promocji np: jakże dyskusyjny Traper i parę innych… Ciekawym jest, że tak niewiele z nich potrafi w odpowiedni sposób zadać swoim klientom pytanie:
Czy poleciłbyś nas swojemu przyjacielowi?
W 2005 roku Prezes i zarazem dyrektor generalny General Electric – Jeffrey Immelt powiedział o NPS (Net Promotor Score) cytuję: “To najlepsza miara kontaktów z klientem, jaką kiedykolwiek widziałem. Nie mogę zrozumieć dlaczego nikt nie chce jej wypróbować”. Właśnie w 2005 przewodził on dorocznej konferencji, gdzie wysłuchał prezentacji działu aparatury medycznej GE Healthcare, mówiącej o Net Promotor Score. (źródło)
Siła ekonomiczna idzie za dobrymi relacjami. Miarą naszego sukcesu są opinie naszych klientów, a nie naszych managerów. Tylko jak zmierzyć zadowolenie klientów? Okazuje się, że wystarczy zadać jedno dobre pytanie i nauczyć się ich słuchać niwelując wypaczenia.
Wtedy możemy badać wskaźnik zatrzymania prescriberów przy produkcie, poziom marż w różnych regionach, koszty i efekty ich ponoszenia, ale przede wszystkim opinie środowiska medycznego. Korzystny poziom NPS (9-10 – skala 10-cio punktowa) pozwala na znaczne zwiększenie naszych udziałów na rynku.
Micromailing pozwala na skoncentrowanie przekazu na informacjach oczekiwanych przez środowisko, to nie kolejna zmiana narzędzia na nowy gadżet Appla, ale wyjątkowa umiejętność docierania do percepcji lekarzy. Pozwala na koncentrację na skuteczności przekazu, terminowość, znaczne zwiększenie częstotliwości kontaktów z firmą i jej reprezentantem. To cykl zamknięty, oparty na zasadach CLM i nieustannej ewolucji.
Micromailing pozwala na elastyczne wprowadzanie działań korygujących programy marketingowe np: we wskazanych regionach, na bezpieczne eksperymentowanie i uczenie się od najlepszych.
Badania rynkowe bardzo często mylą transakcje z relacjami. Badają wyniki, ale te na dziś, a nie na lata do przodu. Dobrze zbudowane relacje owocują wynikami długoterminowymi, pozwalają też reprezentantom kulejącym w wiedzy medycznej na odrobienie strat i prześcignięcie nawet najlepszych “wyjadaczy” bo pracują nad relacjami, a nie tylko nad samym produktem.
Bezpośrednia rozmowa reprezentanta z lekarzem, rozmowa na temat już wcześniej oczekiwany staje się pretekstem do jej kontynuacji micromailingiem. Komunikacja ta jest oczekiwana już od momentu ostatniej wizyty, często zapowiada też kolejną.
Zapraszam do zapoznania się z 10 slajdową prezentacją.
Maciej Jędrzejowski
